Previsione della domanda

Uno degli scopi principali del revenue management è quello di riuscire a fare delle previsioni sull’andamento della domanda al fine di costruire un’offerta che riesca a soddisfare i bisogni e incontrare le necessità della clientela.

Ogni volta che riceviamo una richiesta di prenotazione dobbiamo decidere a quanto vendere! 

In un’ottica di revenue management la nostra offerta, che comprende il prezzo, deve essere formulata in maniera tale da incontrare l’esigenza del cliente e al tempo stesso deve generare il massimo ricavo possibile.

Tale risultato si ottiene se conosciamo bene i nostri clienti, la loro disponibilità a spendere (willingness to pay) e il comportamento di acquisto.

NB: Segmentiamo i nostri clienti per comportamento di acquisto e sensibilità al prezzo. Il comportamento di acquisto è sintetizzato nel profilo dei clienti; la loro disponibilità a spendere è sintetizzata nella tariffa associata al profilo.

Perché è importante

Fare una previsione della domanda ci permette di avere informazioni sulla domanda futura per ogni segmento di clientela. Così facendo riusciamo a prendere decisioni razionali su quali classi tariffarie e quanti contingenti allocare per ogni segmento.

Avere un modello di previsione della domanda è condizione necessaria per una efficiente strategia di Revenue Management.