Pacchetti e offerte. Alcuni consigli sul calcolo del prezzo

Buongiorno Albergatore.

Avevamo già parlato di pacchetti e offerte qualche giorno fa. E alcuni tuoi colleghi mi hanno posto una domanda semplice ma complessa allo stesso tempo: come determinare il prezzo dei pacchetti e delle offerte?

Una risposta esatta non c’è. Però possiamo aiutarci con un po’ di ragionamenti rapidi per restringere il campo d’azione e limitare così la variabilità.

Ricordiamoci innanzitutto quali sono gli scopi di queste promozioni: vendere più soggiorni in periodi di bassa domanda o aumentare la spesa media giornaliera in periodi di alta domanda.

In sostanza servono per guadagnare più soldi. Ovvero avere un giusto mix tra prezzo di vendita e quantità venduta. Banale, certo, però spesso nella foga di vendere ci ci si dimentica questo piccolo particolare e ci si concentra solo sulla quantità venduta o solo sul prezzo perdendo così opportunità di business.

Per prima cosa allora definiamo quali sono i prezzi massimi e minimi applicabili.

Prezzo massimo: per un pacchetto è la somma dei servizi come se fossero distinti. Se il soggiorno costa 100€ e il transfer per l’aeroporto costa 40€ non potrò vendere il pacchetto che li unisce a più di 140€. Per un’offerta è invece una scontistica pari a 0%. Se il soggiorno costa 100€ l’offerta per 3 notti potrà costare al massimo 300€.

Prezzo minimo: sia per il pacchetto che per l’offerta è il costo variabile del servizio/prodotto aggiuntivo. Se per il transfer per l’aeroporto l’albergo spende 20€ non potrà venderlo a una cifra minore altrimenti perderebbe soldi a ogni vendita. Se una notte di soggiorno per l’albergo costa 30€ non potrà venderla a meno per non perdere soldi.

Ora abbiamo il range massimo e minimo entro cui possiamo muoverci e siamo già a buon punto per determinare il prezzo.

Per rendere efficace la promozione questa deve far cambiare al cliente il comportamento d’acquisto. Ovvero spingere un cliente che avrebbe soggiornato 2 notti a soggiornare 3 notti, un cliente che non avrebbe comprato il nostro transfer ad acquistarlo.

Per esperienza personale ho notato che promozioni che non comportano almeno il 25% di sconto per gli ospiti rispetto alla tariffa standard non sono efficaci e promozioni che non siano almeno il 25% sopra i costi variabili non sono interessanti per gli albergatori.

Quindi sai che devi posizionarti tra il tuo costo variabile +25% e il costo standard -25%.

A questo punto i margini di manovra sono ulteriormente ridotti.

Qual è quindi il prezzo da proporre?

In realtà nè io nè te lo sappiamo, perchè non abbiamo i dati in mano per saperlo. Io di solito posiziono il prezzo a metà tra il minimo e il massimo e da lì cerco di capire come reagisce il mercato e sposto il prezzo di conseguenza con i limiti che ci siamo appena detti.

D’accordo albergatore?