Glossario Revenue Management
Di seguito sono riportati i termini più utilizzati nella disciplina del Revenue Management. I termini sono volutamente riportati in inglese poiché è così che vengono utilizzati normalmente. Il significato, invece, è riportato in italiano. I termini riportati in questo glossario sono presi dai manuali di Revenue Management e tradotti in italiano. Qualora alcune definizioni non fossero chiare scrivici pure e provvederemo a migliorarne la traduzione.
Average Daily Rate (ADR) – Una misura della tariffa media per camera pagata per camere vendute. Per calcolare l’ADR, dividi i ricavi delle camere per le camere vendute.
Average Length of Stay (ALOS) – È il numero medio di giorni in cui gli ospiti soggiornano in hotel in un determinato periodo. Per calcolare l’ALOS, dividere il numero totale di pernottamenti occupati per le prenotazioni totali.
Average Rate Index (ARI) – Una misura per determinare se l’hotel realizza la sua giusta quota di ADR rispetto a un set competitivo. Per calcolare l’ARI, dividere l’ADR dell’hotel per l’ADR di un set competitivo (rappresentativo del mercato). Un ARI pari a 1,00 indica che l’hotel si è assicurato una quota uguale di entrate basata su ADR rispetto al set competitivo. Un ARI superiore a 1,00 indica che un hotel si è assicurato una quota maggiore. Un ARI inferiore a 1,00 indica che l’hotel si è assicurato una quota inferiore.
Best Available Rate (BAR) – La tariffa non qualificata più bassa per una tipologia di camera disponibile al pubblico in generale. BAR fornisce la garanzia che gli ospiti non troveranno una tariffa inferiore per la stessa tipologia di camera in una determinata notte (i) su una OTA o altrove. Questa è anche una tariffa comune utilizzata per il confronto delle tariffe tra gli hotel.
Booking curve – Uno strumento in grado di rappresentare visivamente le prenotazioni nel tempo, incorporando dati come ritiro, numero di prenotazioni, disponibilità e capacità di resa dell’hotel.
Booking window or Booking lead-time – Il periodo di tempo tra il momento in cui viene effettuata una prenotazione alberghiera e la data di arrivo effettiva di un ospite. Misura con quanto anticipo le camere sono prenotate.
Block / Group pricing – Una tariffa non cedibile applicata a un numero fisso di camere riservate a un gruppo specificato. Esiste una finestra durante la quale i membri del gruppo specificato devono prenotare le loro stanze per ricevere la tariffa non cedibile.
Budget – Stabilisce il piano finanziario di un hotel per il prossimo anno solare o fiscale. In generale, dovrebbe designare un’occupazione giornaliera, ADR e RevPAR per ogni principale segmento di mercato. Descrive le variazioni percentuali rispetto agli anni precedenti, sia per mese che per trimestre. Questo budget annuale comprende una parte del budget finanziario complessivo dell’hotel.
Central Reservation System (CRS) – Un sistema per gestire il processo di prenotazione e le prenotazioni esistenti e per mantenere informazioni e dati sugli hotel, comprese le tariffe e l’inventario. I sistemi possono essere creati internamente o da un fornitore di terze parti.
Channel management – Le tecniche dei sistemi utilizzati dagli hotel per aggiornare le informazioni sugli hotel, l’inventario delle camere e le tariffe in ciascuno dei loro canali di distribuzione.
Channels – I diversi mezzi con cui i potenziali ospiti possono prenotare o prenotare una camera d’albergo.
Closed to arrival (CTA) – Un meccanismo di controllo dell’inventario utilizzato per impedire che nuove prenotazioni vengano effettuate da ospiti che arrivano in una data specifica. Gli unici ospiti autorizzati a utilizzare tale inventario sono quelli che arrivano in date precedenti e che rimangono oltre la data CTA.
Competitive set (or Compset) – È costituito da un gruppo di hotel riconosciuti come concorrenti diretti dell’hotel in base ai quali l’hotel
può confrontarsi con le prestazioni aggregate del gruppo.
Denial – Una risposta alla richiesta di un potenziale ospite in cui si afferma che un hotel non può accogliere ospiti aggiuntivi perché è al completo o è stata posta una restrizione alla data richiesta.
Displacement Analysis – Un’analisi condotta per determinare se sia prudente estrarre le camere dall’inventario di un hotel, di solito per soddisfare la richiesta di un gruppo, che potrebbero essere richieste in un
secondo momento a una tariffa più elevata dagli ospiti che prenotano in ritardo o che entrano in casa. Per condurre un’analisi dello spostamento, moltiplica il numero di camere negate per la tariffa media per quel segmento di attività. Se il numero risultante è superiore alle entrate del gruppo, la richiesta del gruppo dovrebbe essere rifiutata.
Dynamic pricing – Un metodo utilizzato dagli hotel per ottimizzare la redditività modificando i prezzi di una camera o di un servizio in risposta ai cambiamenti di capacità, concorrenza, domanda e altri attributi degli ospiti.
Fenced rate – Una tariffa che offre vantaggi ai potenziali ospiti, ma con condizioni o requisiti che si applicano per garantire una prenotazione. Per ottenere una tale tariffa, le prenotazioni sono spesso non rimborsabili, acquistate in anticipo e non possono essere cancellate.
Forecast – Una previsione del numero di camere che possono
essere vendute in una data o periodo di tempo specifico. Una previsione
accurata migliora notevolmente altre strategie di gestione dei ricavi in base
al livello di domanda previsto.
Global Distribution Systems (GDS) – Quattro dei sistemi di prenotazione più riconosciuti nel settore: Amadeus, Galileo, Sabre e Worldspan.
Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR) – Una misura delle entrate totali meno le spese operative e di marketing per camera utilizzata per misurare le prestazioni di un hotel e per apportare le modifiche di conseguenza. Per calcolare il GOPPAR, sottrarre le spese operative / di marketing per camera dal totale delle entrate generate dalle camere vendute.
Group Displacement – Un processo di misurazione della redditività totale di un gruppo rispetto alla redditività di acquisire affari da altri canali che altrimenti verrebbero sostituiti dal gruppo.
Group forecasting – Fare stime plausibili per quante stanze del blocco di gruppo verranno prenotate e quando, sulla base dei dati di prenotazione precedenti.
Group segment mix – Le proporzioni dei diversi segmenti del gruppo che compongono l’attività complessiva del gruppo per l’hotel. In generale, questi segmenti ricevono tariffe diverse.
Last room availability clause (LRA) – Una clausola contrattuale, spesso concordata tra l’hotel e agenti di terze parti, che indica che la tariffa contrattata è disponibile fintanto che rimangono disponibili camere di qualsiasi tipo.
Leisure traveler – A traveler who travels for personal reasons rather than for work. Leisure travelers are not business travelers.
Length of stay – Il numero di notti prenotate da un ospite in hotel.
Length-of-stay controls – I controlli messi in atto per aiutare a regolare la domanda di camere nel tentativo di organizzare e ottimizzare l’occupazione di un hotel.
Market Penetration Index (MPI) – Una misura per aiutare l’hotel a riconoscere la sua posizione in proporzione alla concorrenza determinando se l’hotel realizza la sua giusta quota di occupazione. Per calcolare l’MPI, dividere la percentuale di occupazione dell’hotel per la percentuale di occupazione dell’insieme competitivo (che è rappresentativo del
mercato). Un MPI pari a 1,00 indica che l’hotel si è assicurato una quota
uguale di occupazione rispetto al set competitivo. Un MPI superiore a 1,00
indica che un hotel si è assicurato una quota maggiore di occupazione. Un MPI inferiore a 1,00 indica che l’hotel si è assicurato una quota minore di occupazione. Moltiplicare MPI per 100 o convertirlo in una percentuale per alleviare il carico di lavoro con questa misurazione.
Net rate – Il tasso di vendita con commissioni talvolta richieste da terze parti (ovvero, OTA) già sottratto.
Occupancy – Una misura della percentuale di camere disponibili vendute durante un determinato periodo di tempo. Per calcolare l’occupazione, dividere il numero di camere vendute per camere disponibili.
Occupancy Index – Una misura della percentuale di occupazione dell’hotel rispetto alla percentuale di occupazione del set competitivo (che è rappresentativa del mercato). Per calcolare l’indice di occupazione,
dividere la percentuale di occupazione dell’hotel per la percentuale di
occupazione dell’insieme competitivo, quindi moltiplicare per 100.
Online Travel Agency (OTA) – Un sistema di prenotazione di hotel e viaggi basato sul web. Gli hotel offrono l’inventario alle OTA, che vendono camere in cambio di una commissione.
Opaque – Descrive un canale di prenotazione che protegge l’identità di un hotel fino a quando un ospite non completa la prenotazione. Può anche descrivere i canali in cui gli ospiti devono prima diventare membri per avere accesso a tariffe speciali.
Overbooking – Una tattica di prenotazione delle prenotazioni oltre la capacità di compensare le prenotazioni cancellate e le mancate presentazioni.
Perishable inventory – L’inventario, che se non utilizzato entro un determinato periodo di tempo, diventa un’opportunità di perdita di entrate. Una camera d’albergo è un inventario deperibile.
Pickup / Pace – La tariffa con cui vengono prenotate e prenotazioni per una data specifica.
Property Management System (PMS) – Un sistema in loco dell’hotel che facilita i processi di gestione dell’hotel, inclusi il check-in e il check-out degli ospiti.
Rate parity – Una garanzia che ai potenziali ospiti sarà quotato lo stesso prezzo per lo stesso prodotto indipendentemente da dove fanno acquisti. Consente ai singoli hotel e catene di impostare lo stesso prezzo per ciascuna tipologia di camera su tutti i canali di distribuzione.
Reputation management – Influenzare e controllare la reputazione di un individuo o di un’azienda, in particolare quando appare online o attraverso i social media.
RevPAR Index (RPI) – Una misura per determinare se l’hotel realizza la sua giusta quota di entrate rispetto a un set competitivo. Per calcolare l’RPI, dividere il RevPAR dell’hotel per il RevPAR dell’insieme competitivo (che è rappresentativo del mercato). Un RPI pari a 1,00 indica che l’hotel si è assicurato la sua giusta quota di entrate rispetto agli hotel del set competitivo. Un RPI superiore a 1,00 indica che l’hotel si è assicurato una quota maggiore. Un RPI inferiore a 1,00 indica che l’hotel si è assicurato una quota inferiore. Moltiplica l’RPI per 100 o convertilo in percentuale per alleviare il carico di lavoro con questa misurazione.
Revenue per available room (RevPAR) – Una misura del modo
in cui un hotel gestisce il proprio inventario e le tariffe al fine di ottimizzare le entrate. Per calcolare, moltiplicare l’occupazione per ADR.
Segmented markets – Mercati composti da consumatori con
caratteristiche simili. I segmenti possono essere compresi in base all’età dei
consumatori, al potere d’acquisto, alla frequenza di acquisto e all’affiliazione ai gruppi; oppure differenziarsi in base a quanto sono
disposti a pagare per un servizio, prodotto o camera.
Stay Pattern Management – Il processo di ottimizzazione della capacità alberghiera garantendo il soggiorno
Time-variable demand – Domanda incerta che varia in base al periodo dell’anno, al giorno della settimana, in relazione alle festività, ecc.
Transient – Attività non di gruppo o non impegnate (ospiti). Questi ospiti sono in gran parte in movimento e cercano soggiorni brevi.
Unconstrained Demand – Una previsione della quantità di camere che un hotel potrebbe vendere se avesse un numero illimitato di camere, ovvero senza vincoli o limiti.
Wash – La frazione del blocco di gruppo che il gruppo non si materializza.
Yield Management – Sinonimo di Revenue Management, lo scopo di Yield Management è massimizzare entrate e profitti. Il processo prevede la comprensione, l’anticipazione e la reazione ai bisogni e al comportamento degli ospiti, con l’intenzione di aumentare la resa.
